Entiende cómo educar a tus clientes con contenidos de calidad para generar más ventas

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La Cuarta Revolución Industrial ha transformado completamente la manera en que las personas interactúan con las marcas. Atrás quedó la época en que la empresa que gritaba más fuerte era la que captaba más clientes.

Hoy en día, las personas no quieren ser interrumpidas. Al contrario, al estar mejor informadas se empoderan, y resultan siendo ellas quienes inician la conversación y determinan el ritmo al que avanza la relación con una marca.

Tu empresa puede atraer a la audiencia con el marketing de atracción, también conocido como inbound marketing. Mediante marketing de contenidos, SEO y redes sociales, entre otras estrategias, el inbound marketing atrae, educa, convierte y encanta al público.

Sin embargo, el éxito del inbound marketing y sus estrategias dependen de una técnica de atracción poderosa: la creación de contenidos de calidad.

Por tal razón, en este artículo explicaremos cómo los contenidos de calidad atraen y educan a tus usuarios para generar ventas, siendo parte indispensable en una estrategia de marketing de contenidos e inbound.

¿Qué son los contenidos de calidad?

Comprender el concepto de contenido de calidad requiere entender tres puntos clave: Tu buyer persona, los motores de búsqueda y tus objetivos de marketing de contenidos.

Entonces, tres elementos conforman un contenido de calidad:

  • responde la inquietud o soluciona el problema de tu buyer persona: su información es verídica, actualizada, no copiada y cuenta con una redacción entendible;
  • está optimizado para los motores de búsqueda: sigue las medidas SEO, obtiene backlinks y posiciona en los primeros lugares de la SERP con palabras clave relevantes para tu negocio;
  • trae oportunidades de negocio cualificadas a los vendedores: tu contenido atrae las MQL suficientes para que el equipo de ventas pueda trabajar.

¿Por qué tu empresa necesita crear contenidos de calidad?

Nos enfrentamos a un cambio de paradigma con la llegada de la era de la información.

Los anuncios tradicionales que interrumpen las rutinas de las personas son invasivos, poco deseados y en ocasiones molestos, provocando que la audiencia esté menos receptiva al contenido creado por marcas.

Los consumidores de hoy tienen en sus manos el control total del proceso de compra. De ahí la importancia del contenido de calidad en el inbound marketing, pues solo este tipo de material nos permite conquistar a una audiencia.

Cuando las personas quieren resolver una inquietud, internet es su principal fuente de información. ¿Imaginas tener contenido para todas las etapas del proceso de compra? De eso se trata: Estar con el usuario a lo largo de la jornada hasta completar la venta.

Pero el contenido de calidad no solo atrae, también educa. Recuerda que el cliente sabe lo que quiere, pero no lo que necesita. Con el marketing de contenidos, le enseñarás a tu audiencia lo que necesitan saber para tomar una decisión informada.

¿Necesitas más razones? Según Hubspot, gracias a la creación de contenidos de calidad, el inbound marketing presenta las siguientes ventajas frente al marketing tradicional:

  • resulta un 63% más económico;
  • genera 10 veces más conversiones;
  • crea relaciones más estrechas con los clientes;
  • el contenido permanece en internet indefinidamente, por lo cual genera nuevos leads sin inversión adicional;
  • reduce el costo de adquisición de clientes.

Así que, a largo plazo, invertir en la creación y distribución de contenidos de calidad como parte de un plan de marketing de contenidos resulta una estrategia altamente eficiente para generar leads informados y aumentar las probabilidades de venta.

Textos que atraigan

Entonces, ¿cómo utilizarlos para educar a tu usuario y generar más ventas?

Veamos con un ejemplo cómo el contenido de calidad puede ayudarte a generar más ventas.

Supongamos que tu empresa vende computadores. Teniendo en cuenta a tu buyer persona, crearás contenidos para cada etapa del buyer journey:

  • reconocimiento del problema,
  • consideración,
  • y decisión.

Sigamos el caso de Pedro para entender cómo funciona el contenido de calidad.

1. Reconocimiento del problema: el tope del embudo de ventas

En la primera etapa, Pedro se da cuenta que está sufriendo un problema: cada vez que intenta abrir el programa que acaba de instalar en su viejo computador este no es capaz de ejecutarlo.

Ahí, escribe en los buscadores su inquietud para entender qué está pasando.

De tantos artículos que leyó, solo uno logró solucionar su pregunta. Este artículo era un contenido de calidad, pues la información estaba actualizada, era relevante, y fácilmente entendible.

Básicamente, parecía que estaba escrito exclusivamente para él.

2. Consideración del problema: El medio del embudo

Gracias al artículo que leyó, Pedro entendió que el programa no es compatible con su viejo sistema operativo.

Ahora, Pedro investiga las soluciones disponibles: contratar un ingeniero que actualice su equipo, instalar otro programa o comprar un nuevo computador.

Pedro visita el blog del artículo que le encantó, pues sabe que allí encuentra contenido de calidad.

En este blog, Pedro encuentra algunos artículos que le explican cuándo es mejor contratar un ingeniero o cuando debe cambiar de computador.

Luego de la lectura, Pedro se decide por comprar un nuevo computador.

3. Decisión del problema: El fondo del embudo

Finalmente, Pedro evalúa en qué tienda puede conseguir su nuevo computador. Por supuesto, decide comprarlo en la tienda del blog que ganó su confianza: la de tu empresa.

De esta manera funciona el contenido de calidad. Creando contenidos relevantes, valiosos y verídicos en cada etapa de la jornada del cliente, llevarás a un desconocido a convertirse en un cliente y promotor de tu marca orgánicamente.

¿Cuáles son los tipos de contenido de calidad que puedes usar en cada etapa del buyer journey?

1. Contenidos para el tope del embudo: Aprendizaje y descubrimiento

Recuerda, en este momento, la persona sufre los síntomas de un problema; desconoce su origen o de qué se trata. Quiere identificarlo y aprender sobre él.

Por ello, se pueden crear contenidos genéricos, sin mencionar tu marca, que solucionen su inquietud y la incentiven a aprender más.

Los contenidos más indicados para el inicio del buyer journey son contenidos sencillos de consumir y compartir como:

  • posts de blog;
  • publicaciones en redes sociales;
  • videos;
  • infografías;
  • contenido educativo;
  • podcasts;
  • informes de investigación.

2. Contenidos para el medio del embudo: Consideración e intención

La persona le ha puesto un nombre a su problema y ahora está investigando cómo solucionarlo. No quiere decir que está lista para comprar. Solo quiere conocer cómo puede solucionar su problema de la mejor forma.

En esta etapa debes aprovechar el conocimiento básico que la persona ya tiene sobre el tema. Crea contenido más profundo y especializado para estrechar la relación y capturar datos como:

  • posts de blog avanzados con CTA;
  • materiales ricos como eBooks, whitepapers y newsletters segmentadas;
  • landing pages;
  • webinars;
  • podcasts exclusivos;
  • artículos técnicos;
  • interacciones en vivo.

3. Contenidos para el fondo del embudo: Evaluación y decisión

Luego de generar y nutrir tus leads, la relación está en el punto de confianza ideal para presentar tu empresa como la mejor opción para solucionar el problema de tu persona.

¿Cómo hacerlo? Con contenido que demuestre cómo la puedes ayudar:

  • casos de éxito;
  • investigaciones de mercado;
  • demostraciones del producto;
  • pruebas gratuitas;
  • ofertas.

4. Contenidos post-venta: Encantando y reteniendo

La última etapa del inbound marketing es el encantamiento. Al final, es más fácil mantener un cliente existente que conseguir uno nuevo.

Mantén un canal de comunicación con ellos y envía contenido interesante o inspirador como:

  • seminarios,
  • infografías,
  • encuestas de satisfacción,
  • ofertas.

En cualquier contenido y etapa, recuerda:

crear el tipo de contenido que tu buyer persona consumiría,

agregar valor a su experiencia de compra,

revisar si la extensión del contenido es adecuada para la etapa,

aprovechar los recursos visuales,

mantener coherencia en todos tus contenidos,

manejar el lenguaje de marca,

y mantenerlo sencillo de comprender.

¿Cómo identificar el nivel de madurez de los leads generados por contenidos de calidad?

Una forma práctica de identificar la madurez de tus leads es entendiendo el concepto de MQLs.

Un Marketing Qualified Lead es un lead en la fase MOFU que ha sido educado y conducido desde la boca del embudo al medio, es decir, ha identificado su problema y está analizando las posibles soluciones.

Por su disposición a recibir información de marcas, un MQL es un lead altamente cualificado que puede ser definido por los siguientes criterios:

  • encaja con el buyer persona de tu empresa;
  • visita tu sitio frecuentemente y navega por él;
  • ha leído sobre tu producto o servicio;
  • ha mostrado interés por conocer sobre tu empresa (por ejemplo, te sigue en redes sociales);
  • ha dejado sus datos en un formulario o landing page más completa;
  • ha descargado más de un material rico;
  • establece contacto con tu empresa;

Puedes calificar tus MQLs usando la técnica del lead scoring. Dependerá de cada empresa establecer el patrón de puntuación dependiendo sus objetivos.

Conclusión

La creación de contenidos de calidad es fundamental para la ejecución de un plan de marketing de contenidos y para el éxito de una estrategia de inbound marketing.

Debes estar preparado para responder las inquietudes de los usuarios, que pueden llegar a ti en cualquier etapa del buyer journey. Por tanto, es indispensable crear contenidos en formatos variados que cumplan el propósito de cada etapa:

  • atraer (enseñar),
  • convertir (capturar),
  • cerrar (vender)
  • y encantar (retener).

De esta forma, con los contenidos de calidad se puede acompañar a un usuario a lo largo de la jornada, educándolo sobre sus opciones y mostrándole con información sustentada que, a final de cuentas, comprar tu producto o contratar tu servicio es la mejor solución.

Un público educado toma mejores decisiones de compra, y si eres tú quien les enseña, seguro te recordarán cuando necesiten un producto como el que vendes. Tienes su confianza, pues te la has ganado con contenidos de calidad.

Este artículo fue escrito por Rock Content.